Un plan estratégico de ventas documenta las opciones y acciones necesarias para que la función pase del estado actual al estado final deseado y contribuya eficazmente al modelo y los objetivos de negocio de la empresa.
Las organizaciones exitosas están avanzando hacia un modelo estratégico que abarca funciones y silos, empleando un enfoque híbrido que aprovecha la interacción virtual y digital. Para tener éxito, los líderes de ventas deben cultivar una experiencia de participación del comprador que les ayude a sentirse seguros en sus decisiones de compra. Esto requiere coordinación entre actores clave (como marketing, servicio al cliente, éxito del cliente, productos e incluso TI) mediante el uso eficaz de la tecnología.
El crecimiento en ingresos de un extremo a otro requiere tres revisiones del tipo de estrategia de ventas actual:
- Un modelo operativo centrado en el comprador
- Compra digital y venta híbrida
- Una fuerza de ventas adaptable que puede ofrecer valor a los clientes de hoy.
Modelo operativo centrado en el comprador
Un modelo operativo centrado en el comprador requiere visibilidad, colaboración y coordinación en todas las funciones de cara al cliente. Las OSC deberían comenzar por mejorar la colaboración con el marketing en seis áreas: perfiles de clientes, mensajería, medición, habilitación, diseño de procesos y datos y sistemas de clientes. Cree coherencia en los mensajes y la comunicación a lo largo del recorrido del cliente para que sea menos probable que los vendedores creen inadvertidamente inconsistencias con lo que los compradores encuentran en línea de forma independiente.
Compra digital y venta híbrida
A medida que la usabilidad y personalización de las plataformas de comercio digital continúen mejorando, los compradores se sentirán más cómodos realizando compras en línea grandes y complejas. Para 2025, Mcatorce predice que el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales. La compensación entre canales digitales y canales dirigidos por humanos es falsa. Ambos canales son necesarios y complementarios. Las OSC deben crear un plan estratégico de ventas en el que los vendedores y los canales digitales trabajen juntos para profundizar el aprendizaje de los clientes.
Las OSC deberían invertir en una combinación de personalización dinámica combinada con nuevas habilidades y comportamientos de vendedor que abarquen los canales tradicionales. Esto es necesario porque los caminos multicanal que toman los compradores probablemente incluyan una combinación de canales digitales, interacciones dirigidas por humanos e incluso experiencias híbridas. Al crear un sistema en el que los vendedores y los canales digitales trabajen juntos para ayudar a los clientes a aprender, las OSC y sus equipos pueden crear una experiencia para el cliente que los compradores valoren.
Entregar valor a los clientes
Los grupos de compradores cambian rápidamente y los vendedores deben contar con los recursos para adaptarse sobre la marcha. Ponga a disposición recursos de habilitación del comprador que permitan a los vendedores trabajar en colaboración con el grupo de compras. Equipe a los vendedores con:
- Verificadores de clientes dinámicos
- Recursos de habilitación del comprador
- Entrenamiento para dar sentido
Combinado con herramientas digitales como:
- Análisis conversacional en tiempo real
- Siguientes mejores acciones guiadas por IA
- Coordinación inteligente
Entregar valor a los clientes
Los grupos de compradores cambian rápidamente y los vendedores deben contar con los recursos para adaptarse sobre la marcha. Ponga a disposición recursos de habilitación del comprador que permitan a los vendedores trabajar en colaboración con el grupo de compras. Equipe a los vendedores con:
- Verificadores de clientes dinámicos
- Recursos de habilitación del comprador
- Entrenamiento para dar sentido
Combinado con herramientas digitales como:
- Análisis conversacional en tiempo real
- Siguientes mejores acciones guiadas por IA
- Coordinación inteligente
