El futuro de la gestión minorista está determinado por la tecnología, que proporciona a los clientes una experiencia de compra personalizada con múltiples puntos de contacto y, al mismo tiempo, acelera el ciclo de innovación. Sin embargo, estimar el ritmo del cambio, identificar las modas a partir de las tendencias y realizar las inversiones tecnológicas adecuadas son tareas difíciles. Dado que la interrupción de la cadena de suministro y la inflación afectan los presupuestos de los clientes, los minoristas deben centrarse en la comercialización y el abastecimiento para mantener su ventaja competitiva. La tecnología puede ayudar a mitigar los riesgos de factores económicos y geopolíticos, así como el crecimiento de las tiendas de descuento y el aumento de los costos laborales y energéticos.
Cinco áreas prioritarias críticas de enfoque para la tecnología en comercialización y abastecimiento
PRIORIDAD 1: AUTOMATIZAR AÚN MÁS LAS PALANCAS DE COMERCIALIZACIÓN
Los minoristas se esfuerzan por reducir su dependencia de procesos manuales y hojas de cálculo, incorporando automatización y análisis avanzados en sus sistemas. Las empresas de tecnología que han ingresado al sector minorista han implementado con éxito procesos altamente automatizados supervisados por humanos, lo que ha resultado en costos más bajos, operaciones más rápidas y menos errores. Los minoristas deben cerrar la brecha de la automatización para seguir siendo competitivos. La gestión automatizada de promociones, por ejemplo, podría incluir análisis predictivos que generen promociones automáticamente y folletos digitales individualizados que combinen promociones masivas e individualizadas. La automatización también puede optimizar los negocios al integrar información de precios, promociones, surtido y gestión de proveedores.
PRIORIDAD 2: LLEVAR UNA VISIÓN DE COSTES DE EXTREMO A EXTREMO PARA OPTIMIZAR EL NEGOCIO
En el mundo altamente automatizado de la comercialización y el abastecimiento del mañana, los objetivos estratégicos y las acciones diarias estarán estrechamente entrelazados, como en un vehículo autónomo, donde la información sobre el destino conduce a una navegación eficiente. Para lograrlo, son esenciales instrucciones específicas. Comprender la causa y el efecto es crucial para tomar decisiones informadas, incluido cómo la comercialización y el abastecimiento afectan el flujo de caja y el resultado final. Actualmente, estos conocimientos se limitan a los márgenes brutos o los derivados. Los tomadores de decisiones necesitan información sobre pérdidas y ganancias a nivel de producto y cliente, contabilizando todos los costos, incluido el costo de los bienes vendidos, la cadena de suministro, la mano de obra en la tienda, los residuos, el marketing y la entrega a domicilio. Esta visión integral del negocio permitirá una mejor toma de decisiones en áreas como la optimización del macro y micro surtido,
PRIORIDAD 3: MIRE SU NEGOCIO A TRAVÉS DEL LENTE DEL CLIENTE
Una verdadera perspectiva del cliente se vuelve cada vez más importante y las promociones personalizadas y la segmentación de clientes ya no son suficientes. Para lograr una verdadera centralidad en el cliente, los minoristas deben priorizar la adquisición, desarrollo y retención de clientes y determinar la “mejor acción” personalizada para cada cliente para avanzar a través del ciclo ADR. Los minoristas pueden utilizar los conocimientos de los clientes para mejorar su negocio, integrando los conocimientos de ADR en las decisiones centrales de comercialización, desarrollando una capacidad de «próxima acción personalizada» y creando clientes de por vida a través de nuevos servicios como aplicaciones personalizadas para la gestión del presupuesto, la salud, la cocina y la sostenibilidad. Al centrarse en los ADR, los minoristas pueden generar una lealtad duradera y agregar valor significativo a la vida de sus clientes.
PRIORIDAD 4: CONSTRUIR UNA FUNCIÓN DE INNOVACIÓN DE ALTA TECNOLOGÍA
Los minoristas tienen una ventaja sobre las empresas de bienes de consumo de rápido movimiento en la construcción de modelos exitosos directos al consumidor. Para obtener conocimientos más profundos sobre el comportamiento de los consumidores y las necesidades insatisfechas, los minoristas deben combinar la imaginación humana con tecnología avanzada. El análisis de datos de comportamiento puede ayudar a identificar lagunas en los árboles de decisión de los clientes y descubrir necesidades latentes. La tecnología de inteligencia artificial puede escanear datos externos en busca de tendencias no explotadas, mientras que la creatividad humana puede mejorar los conocimientos. Los minoristas pueden convertir estos conocimientos en acción invirtiendo en procesos sólidos de gestión de productos y colaborando con proveedores estratégicos para apoyo a la investigación y el desarrollo (I+D). Los productos innovadores pueden ayudar a los minoristas a destacarse de las tiendas de descuento, ganar la batalla por los clientes y ofrecer ofertas que no se encuentran en ningún otro lugar.
PRIORIDAD 5: APROVECHAR LA ESCALA DE ABASTECIMIENTO Y OBTENER MÁS POR MENOS
El abastecimiento de marcas propias y de marca requiere enfoques diferentes. El abastecimiento de marca implica obtener comparaciones precisas y estandarizar términos para aprovechar la escala internacional, mientras que tecnologías avanzadas como la coincidencia difusa y la interpolación pueden ampliar las comparaciones y contrarrestar la diferenciación de precios. El abastecimiento colaborativo implica trabajar con un grupo selecto de proveedores importantes para reducir costos y acelerar el desarrollo de nuevos productos. El abastecimiento de marcas propias requiere un trabajo estratégico y colaborativo con los proveedores a través de acuerdos plurianuales, acuerdos a libro abierto e ingeniería de valor para optimizar las especificaciones. Los minoristas avanzados utilizarán cada vez más modelos de costos basados en los precios de las materias primas, los costos laborales y el flete para desafiar las cotizaciones de los proveedores.
Revolucionando el comercio minorista
Los minoristas pueden usar la tecnología para mejorar la toma de decisiones de comercialización y abastecimiento, obtener información detallada sobre pérdidas y ganancias y ofrecer experiencias de cliente altamente personalizadas. Los minoristas de servicio completo deberían aprovechar la tecnología para respaldar la innovación, mejorar los procesos de abastecimiento y hacer la transición a modelos más colaborativos. Sin embargo, para tener éxito en la era digital, los minoristas necesitan reclutar y retener una nueva combinación de talentos. Los minoristas deben ser realistas sobre qué tecnología implementar, mejorar su tecnología y sus bases de datos, y desarrollar nuevas funcionalidades mientras mejoran la tecnología heredada en paralelo. Los minoristas que hagan de la tecnología una parte central de su estrategia y tomen las decisiones correctas en la implementación de la tecnología serán los ganadores en el futuro mundo impulsado por la tecnología.
