Value proposition and processes
Sales Systems
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I+D – Innovación y desarrollo comercial
Las organizaciones de todo el mundo necesitan una actualización de la estrategia tecnológica. Las empresas, la sociedad y nuestra vida cotidiana están cambiando rápidamente. Y el mundo del mañana es digital.
Construya y acelere su negocio con la última tecnología; podemos renovar su modelo de negocio y mejorar la experiencia del cliente. Combinamos tu conocimiento del mercado con nuestro conocimiento del mundo online. Para visualizar a dónde puedes ir y cómo llegamos allí juntos.
Para lograr ese objetivo, utilizamos métodos como el diseño de servicios, los sprints de diseño, el Taller de Fundamentos Digitales, Product Market Fit. Usando su aporte sobre la información relevante para su grupo objetivo, elaboramos una hoja de ruta, una estrategia y un concepto sostenibles. Con objetivos a corto, medio y largo plazo. Esta hoja de ruta le brinda un plan estratégico para priorizar inversiones y esfuerzos, identifica interdependencias críticas y define el alcance recomendado. También ayuda a reunir las habilidades y los recursos digitales necesarios para acelerar y cómo podemos ayudarlo a avanzar mejor.
Convierta las ventas únicas en ingresos recurrentes
Así como el valor ahora se traslada a los servicios alrededor de un automóvil y ya no al chasis en sí, ayudamos a implementar modelos comerciales de software que amplían su alcance a lo largo de la experiencia del cliente y la vida útil completa del producto.
Reducir el tiempo de comercialización
La única forma de conservar la ventaja competitiva hoy en día es innovar más rápido y de manera más ágil que los disruptores de la industria. Le daremos a su equipo la confianza para adoptar un aprendizaje rápido, impulsando la creación y el lanzamiento de nuevos y emocionantes productos y servicios.
Optimice los costos e impulse la eficiencia
A menudo, nuestro papel es eliminar las estructuras aisladas que restan valor a la generación de valor. Nuestro enfoque de plataforma uniformada promueve la reutilización de funciones existentes, al tiempo que libera capacidades de desarrollo y espacio para la mejora de funciones.
Mejore la reputación y aumente la defensa del cliente
Conectamos los puntos entre I+D y el enfoque en el cliente, incorporando la validación del cliente a lo largo del proceso de desarrollo (y no solo antes y después). Las organizaciones que trabajan de esta manera, anticipándose continuamente a las necesidades de sus audiencias con productos de alta calidad, ganan prestigio y atraen la lealtad.
CX – Mapeo de la experiencia del cliente
Las empresas más exitosas ponen al cliente en el centro de todo lo que hacen. Eso marca la diferencia entre una buena experiencia digital y una excelente. Nos encanta ayudar a nuestros clientes a crear experiencias digitales de siguiente nivel donde convertimos la complejidad en simplicidad. Porque una excelente CX o experiencia del cliente garantiza, en última instancia, clientes satisfechos y crecimiento.
Te ayudamos a digitalizar procesos, productos, servicios y transacciones diseñando experiencias online inteligentes. Ya sea un sprint rápido o planes estratégicos a largo plazo. Nuestro equipo de diseñadores tiene más de veinte años de experiencia en el diseño de productos y experiencias digitales impactantes e innovadores.
Herramientas como los mapas de viaje del cliente y los planos de servicio pueden ayudar a un equipo a tomar decisiones basadas en una visión holística de la realidad del cliente. Codificando observaciones a partir de datos cuantitativos y cualitativos por igual, estos sólidos artefactos visuales unifican a los equipos en torno a objetivos comunes y resaltan oportunidades para servir a los usuarios de manera más efectiva.
Las empresas líderes saben que los excelentes productos son necesarios, pero no suficientes: en el mundo actual, debe brindar excelentes experiencias al cliente para tener éxito. Llamamos a nuestro enfoque Simple y Digital. Brindamos la experiencia y las herramientas que lo ayudan a descubrir qué es lo más importante para los clientes y equipamos a su equipo para brindar experiencias agradables al tiempo que simplifica los procesos y elimina costos. Estos esfuerzos generarán clientes satisfechos, empleados satisfechos y accionistas satisfechos: un juego triple de resultados que puede medir y acelerar a través de Net Promoter Score.
- Comprender el recorrido del cliente . Aproveche las herramientas digitales clave, el análisis de la demanda y la relación LTV/CAC para obtener total transparencia en el recorrido del cliente.
- Optimizar los procesos de ventas. Integre el marketing y las ventas con herramientas digitales, como el inbound marketing digital, el marketing basado en cuentas y las ofertas personalizadas basadas en datos.
- Optimice los canales de ventas individuales . Cree canales de alto rendimiento con una fuerza de ventas habilitada digitalmente, centros de llamadas impulsados por IA y ventas internas basadas en datos.
- Integrar canales. Alinee los canales en línea y fuera de línea utilizando una gestión de ventas de próxima generación, incentivos compartidos y una cabina de ventas en tiempo real.
- Implementar habilitadores de ventas. Asegúrese de que existan habilitadores clave, incluido un centro de demanda global centralizado, análisis avanzados y la cultura y el talento adecuados.
Transformación digital estratégica
Ayudamos a las organizaciones a desarrollar las capacidades y la cultura para hacer que la innovación digital sea integral y continua. Nuestro trabajo abarca desde la visión hasta la ejecución, traduciendo los esfuerzos en resultados comerciales sostenibles.
Abrazar lo digital: de una obligación al ADN de una organización
Toda organización sabe que tiene que digitalizarse. Desde correr para mantenerse al día con las expectativas de los clientes hasta superar a los competidores disruptivos, la presión es obvia. Pero aunque muchos lo intentan, más de dos tercios de las transformaciones digitales no logran el impacto deseado. ¿Por qué? Esfuerzos discretos y aislados, sin patrocinio de toda la empresa. Demasiados pilotos, prototipos e innovaciones fragmentadas que no se escalan a través de geografías o unidades comerciales, y que no logran contribuir a los objetivos comerciales definidos.
Para muchas empresas, su núcleo digital es una especie de responsabilidad. Después de décadas de rápida transformación digital y estructuras cambiantes, han llegado a un callejón sin salida, sus sistemas heredados limitan su libertad estratégica en lugar de permitirles prosperar. Sin embargo, tener un núcleo digital sólido tiene un impacto de gran alcance en el panorama comercial actual y futuro de una empresa. Apoya a la organización desde adentro y crea la base para una mayor flexibilidad y un enfoque más definido en la experiencia y el comportamiento del usuario y del cliente. Roland Berger ha desarrollado un marco y una metodología de transformación personalizados que ayudan a las empresas a transformar su núcleo digital, explotando al máximo el potencial de optimización y devolviendo a la empresa su libertad estratégica.
Investigación y estrategia de productos
Nuestro enfoque de investigación centrado en las personas genera una rica comprensión de lo que la gente espera de su producto. Y debido a que somos expertos en productos, no nos dedicamos a la investigación por sí misma ni a estrategias de fantasía; aportamos una gran cantidad de experiencia práctica de primera mano para proporcionar estrategias inspiradoras y realistas para dar vida a productos digitales excepcionales.
Incluso las mejores estrategias comerciales no obtendrán resultados si la primera línea no puede ejecutar. Lo ayudamos a contratar, capacitar y motivar equipos de ventas que brinden un desempeño sobresaliente.
Un enfoque centrado en el cliente
Nunca ha sido tan fácil para los clientes cambiar de marca. Para evitar que lo hagan, los gerentes de ventas y especialistas en marketing deben someterse a un cambio de paradigma, con un nuevo enfoque en brindar un proceso de compra optimizado y un recorrido del cliente en todos los puntos de contacto relevantes. Esto puede mitigar aún más los riesgos del aumento de los costos de adquisición de clientes y también puede impulsar el crecimiento de los ingresos.
Para hacer frente a estos cambios profundos, es más importante que nunca que las empresas tengan una estrategia clara para sus unidades de ventas y marketing y estén preparadas para lo que les depare el futuro. Esto implica definir un panorama objetivo claro para la organización, evaluar la configuración actual para ver si tiene lo que necesita para lograrlo, elaborar una estrategia e identificar palancas específicas para mejorar.
Eficiencia de canales y crecimiento de ventas
Aceleramos ventas al optimizar e innovar en todos los caminos al mercado
Ayudamos a los clientes a retener y acelerar las ventas, redefiniendo y optimizando sus canales de ventas B2B y B2C: directos (ventas de campo e internas) e indirectos (revendedores, distribuidores y agentes independientes).
Reimagina tus funciones de venta
Identifica los mercados objetivo, las rutas correctas y la combinación de canales, la cobertura de ventas, los KPI y los incentivos para maximizar el crecimiento. Rediseñe su organización para respaldar la estrategia, incluido el talento de ventas, los roles, las responsabilidades, la gestión de competencias, las operaciones de ventas y la gestión de canales.
Optimiza las ventas
Habilita las capacidades de ventas end-to-end mediante la definición de productos y soluciones; optimizar los procesos de ventas, fijación de precios y rentabilidad; simplificar la contratación; incrustar barandillas; y herramientas de venta digital atractivas como CRM, PRM, CPQ, CLM, ICM y SPM.
Desarrolla una organización de ventas como servicio
Establece y administra capacidades de ventas dedicadas a través del Digital Inside Sales and Marketing and Sales Operations.
Estructuras basadas en datos
Los mejores equipos de ventas comienzan con talento. Lo ayudaremos a crear un perfil basado en datos del conjunto de personas que lograrán su estrategia. Y le mostraremos cómo desarrollar, reclutar o reasignar a su gente para garantizar que tenga las habilidades adecuadas en los lugares correctos.
Usando datos duros y las mejores prácticas específicas de la industria, lo ayudaremos a identificar los comportamientos que diferencian a los empleados de alto rendimiento y luego lograr su adopción en toda su organización de ventas. Y ayudaremos a sus gerentes a convertirse en mejores entrenadores, para que su gente mejore más rápido.
Finalmente, lo ayudaremos a diseñar un plan de compensación integrado que motivará mejor a sus representantes y gerentes en consonancia con su estrategia. Compararemos su plan actual y lo ayudaremos a implementar programas que alineen los pagos con el rendimiento. Nuestro programa integral de pruebas le brindará una comprensión completa del impacto que tendrá el nuevo plan en su gente antes de implementarlo.
Desempeño mejorado: Verá un aumento en las cifras de ventas, un tiempo de preparación más rápido para los nuevos representantes y una mejor participación de los empleados.
Cambios a la medida: Cocrearemos e implementaremos una solución que se adapte a las necesidades únicas de su organización y estrategia de ventas.
Cultura ganadora: Tus equipos transformarán tu estrategia comercial y lograrán un impulso sostenido.
Canales de distribución y optimización omnicanal
Las ventas directas al cliente (D2C) se están volviendo indispensables dentro de la distribución, particularmente desde el comienzo de la pandemia de COVID-19. Como complemento a los canales de distribución tradicionales existentes, D2C ofrece una relación directa con los clientes.
Sin embargo, el aumento de la conectividad multicanal y omnicanal también crea una gran necesidad de optimización de los puntos de contacto a lo largo de todo el recorrido del cliente. Si se hace correctamente, esto fortalece la lealtad del cliente y puede ayudar a crear un mayor valor de vida del cliente.
Procesos y procedimientos ágiles
Convierta las ventas únicas en ingresos recurrentes
Así como el valor ahora se traslada a los servicios relacionados con un automóvil y ya no al chasis en sí, ayudamos a implementar modelos comerciales de software que amplían su alcance a lo largo de la experiencia del cliente y la vida útil completa del producto.
Reducir el tiempo de comercialización
La única manera de conservar la ventaja competitiva hoy en día es innovar más rápido y de manera más eficiente que los disruptores de la industria. Le daremos a su equipo la confianza para adoptar un aprendizaje rápido, impulsando la creación y el lanzamiento de nuevos productos y servicios interesantes.
Optimice los costos e impulse la eficiencia
A menudo, nuestro papel es eliminar las estructuras aisladas que restan valor a la generación de valor. Nuestro enfoque de plataforma uniforme promueve la reutilización de funciones existentes, al tiempo que libera capacidades de desarrollo y espacio para mejorar las funciones.
Mejorar la reputación y aumentar la defensa del cliente
Conectamos los puntos entre I+D y el enfoque en el cliente, incorporando la validación del cliente durante todo el proceso de desarrollo (y no solo antes y después). Las organizaciones que trabajan de esta manera, anticipándose continuamente a las necesidades de sus audiencias con productos de alta calidad, ganan prestigio y fidelizan.
Gestión de canales de venta
Ayudamos a los clientes a realizar mejoras duraderas en la eficacia de sus inversiones en ventas y en las interacciones con los clientes en todos los canales para impulsar el crecimiento de las ventas.
Nuestro enfoque hacia las transformaciones de ventas abarca cómo y a quién las empresas venden sus productos y servicios, los canales que utilizan y las operaciones administrativas que respaldan estos esfuerzos. Cuando sea necesario y apropiado, también ayudamos a los clientes a abordar desafíos específicos en su estrategia de comercialización, eficacia de la fuerza de ventas, gestión de cuentas clave y otras áreas relevantes.
Optimizar el retorno de las inversiones en ventas.
Reducir los costos de ventas sin perder ingresos es tanto un arte como una ciencia. Nuestro enfoque colaborativo ayuda a las empresas a ganar transparencia en el desempeño de su combinación de rutas al mercado, al mismo tiempo que identifica áreas potenciales de mejora y formas concretas de lograrlas, como la creación de operaciones de ventas administrativas eficientes.
Encuentre y capture focos de “crecimiento granular”.
Casi todas las empresas con una base de clientes dispersa y una gran cantidad de transacciones de ventas tienen oportunidades considerables de crecimiento orgánico si consideran el nivel adecuado de granularidad. Ayudamos a las empresas a adoptar una visión detallada por geografía, segmento industrial y ofertas para encontrar los focos ocultos de crecimiento (incluidos los segmentos de pequeñas y medianas empresas que a menudo se pasan por alto) y luego adaptar las estrategias y enfoques necesarios para capturarlos.
Alinear los canales de ventas en un mundo omnicanal.
Los clientes se mueven cada vez más a través de todos los canales para conseguir lo que quieren. Algunos de ellos exigen mayores servicios para determinadas transacciones, mientras que otros prefieren interacciones discretas las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Ayudamos a las empresas a formular estrategias de venta efectivas en todos los canales, desde la gestión de cuentas clave hasta las ventas digitales y los socios de canales indirectos. Los clientes basan estas estrategias en evaluaciones precisas del rendimiento del canal, la economía del canal y las preferencias de los clientes.
Construir una fuerza de ventas de alto rendimiento.
Las organizaciones de ventas de las grandes empresas actuales a menudo están formadas por miles de personas repartidas en vastas geografías. Para aumentar la eficacia de estas organizaciones remotas, ayudamos a desarrollar las habilidades necesarias en la organización, proporcionando programas prácticos e innovadores que incluyen diálogos sobre desempeño, desarrollo de capacidades de capacitación de capacitadores y un enfoque de “campo y foro” para las ventas. Directivos que combinen el aprendizaje en el aula y en el puesto de trabajo. Este componente es fundamental para lograr una mejora sostenida.
