Performance Sales

Incluso las mejores estrategias comerciales no obtendrán resultados si la primera línea no puede ejecutar. Lo ayudamos a contratar, capacitar y motivar equipos de ventas que brinden un desempeño sobresaliente.

Un enfoque centrado en el cliente

Nunca ha sido tan fácil para los clientes cambiar de marca. Para evitar que lo hagan, los gerentes de ventas y especialistas en marketing deben someterse a un cambio de paradigma, con un nuevo enfoque en brindar un proceso de compra optimizado y un recorrido del cliente en todos los puntos de contacto relevantes. Esto puede mitigar aún más los riesgos del aumento de los costos de adquisición de clientes y también puede impulsar el crecimiento de los ingresos.

Para hacer frente a estos cambios profundos, es más importante que nunca que las empresas tengan una estrategia clara para sus unidades de ventas y marketing y estén preparadas para lo que les depare el futuro. Esto implica definir un panorama objetivo claro para la organización, evaluar la configuración actual para ver si tiene lo que necesita para lograrlo, elaborar una estrategia e identificar palancas específicas para mejorar.

Eficiencia de canales y crecimiento de ventas

Aceleramos ventas al optimizar e innovar en todos los caminos al mercado

Ayudamos a los clientes a retener y acelerar las ventas, redefiniendo y optimizando sus canales de ventas B2B y B2C: directos (ventas de campo e internas) e indirectos (revendedores, distribuidores y agentes independientes).

Reimagina tus funciones de venta

Identifica los mercados objetivo, las rutas correctas y la combinación de canales, la cobertura de ventas, los KPI y los incentivos para maximizar el crecimiento. Rediseñe su organización para respaldar la estrategia, incluido el talento de ventas, los roles, las responsabilidades, la gestión de competencias, las operaciones de ventas y la gestión de canales.

Optimiza las ventas

Habilita las capacidades de ventas end-to-end mediante la definición de productos y soluciones; optimizar los procesos de ventas, fijación de precios y rentabilidad; simplificar la contratación; incrustar barandillas; y herramientas de venta digital atractivas como CRM, PRM, CPQ, CLM, ICM y SPM.

Desarrolla una organización de ventas como servicio

Establece y administra capacidades de ventas dedicadas a través del Digital Inside Sales and Marketing and Sales Operations.

Estructuras basadas en datos

Los mejores equipos de ventas comienzan con talento. Lo ayudaremos a crear un perfil basado en datos del conjunto de personas que lograrán su estrategia. Y le mostraremos cómo desarrollar, reclutar o reasignar a su gente para garantizar que tenga las habilidades adecuadas en los lugares correctos.

Usando datos duros y las mejores prácticas específicas de la industria, lo ayudaremos a identificar los comportamientos que diferencian a los empleados de alto rendimiento y luego lograr su adopción en toda su organización de ventas. Y ayudaremos a sus gerentes a convertirse en mejores entrenadores, para que su gente mejore más rápido.

Finalmente, lo ayudaremos a diseñar un plan de compensación integrado que motivará mejor a sus representantes y gerentes en consonancia con su estrategia. Compararemos su plan actual y lo ayudaremos a implementar programas que alineen los pagos con el rendimiento. Nuestro programa integral de pruebas le brindará una comprensión completa del impacto que tendrá el nuevo plan en su gente antes de implementarlo.

Desempeño mejorado: Verá un aumento en las cifras de ventas, un tiempo de preparación más rápido para los nuevos representantes y una mejor participación de los empleados.

Cambios a la medida: Cocrearemos e implementaremos una solución que se adapte a las necesidades únicas de su organización y estrategia de ventas.

Cultura ganadora: Tus equipos transformarán tu estrategia comercial y lograrán un impulso sostenido.

Canales de distribución y optimización omnicanal

Las ventas directas al cliente (D2C) se están volviendo indispensables dentro de la distribución, particularmente desde el comienzo de la pandemia de COVID-19. Como complemento a los canales de distribución tradicionales existentes, D2C ofrece una relación directa con los clientes. 

Sin embargo, el aumento de la conectividad multicanal y omnicanal también crea una gran necesidad de optimización de los puntos de contacto a lo largo de todo el recorrido del cliente. Si se hace correctamente, esto fortalece la lealtad del cliente y puede ayudar a crear un mayor valor de vida del cliente.

Procesos y procedimientos ágiles

Convierta las ventas únicas en ingresos recurrentes

Así como el valor ahora se traslada a los servicios relacionados con un automóvil y ya no al chasis en sí, ayudamos a implementar modelos comerciales de software que amplían su alcance a lo largo de la experiencia del cliente y la vida útil completa del producto.

Reducir el tiempo de comercialización

La única manera de conservar la ventaja competitiva hoy en día es innovar más rápido y de manera más eficiente que los disruptores de la industria. Le daremos a su equipo la confianza para adoptar un aprendizaje rápido, impulsando la creación y el lanzamiento de nuevos productos y servicios interesantes.  

Optimice los costos e impulse la eficiencia

A menudo, nuestro papel es eliminar las estructuras aisladas que restan valor a la generación de valor. Nuestro enfoque de plataforma uniforme promueve la reutilización de funciones existentes, al tiempo que libera capacidades de desarrollo y espacio para mejorar las funciones.

Mejorar la reputación y aumentar la defensa del cliente

Conectamos los puntos entre I+D y el enfoque en el cliente, incorporando la validación del cliente durante todo el proceso de desarrollo (y no solo antes y después). Las organizaciones que trabajan de esta manera, anticipándose continuamente a las necesidades de sus audiencias con productos de alta calidad, ganan prestigio y fidelizan.

Gestión de canales de venta

Ayudamos a los clientes a realizar mejoras duraderas en la eficacia de sus inversiones en ventas y en las interacciones con los clientes en todos los canales para impulsar el crecimiento de las ventas.

Nuestro enfoque hacia las transformaciones de ventas abarca cómo y a quién las empresas venden sus productos y servicios, los canales que utilizan y las operaciones administrativas que respaldan estos esfuerzos. Cuando sea necesario y apropiado, también ayudamos a los clientes a abordar desafíos específicos en su estrategia de comercialización, eficacia de la fuerza de ventas, gestión de cuentas clave y otras áreas relevantes. 

Optimizar el retorno de las inversiones en ventas.

Reducir los costos de ventas sin perder ingresos es tanto un arte como una ciencia. Nuestro enfoque colaborativo ayuda a las empresas a ganar transparencia en el desempeño de su combinación de rutas al mercado, al mismo tiempo que identifica áreas potenciales de mejora y formas concretas de lograrlas, como la creación de operaciones de ventas administrativas eficientes.

Encuentre y capture focos de “crecimiento granular”.

Casi todas las empresas con una base de clientes dispersa y una gran cantidad de transacciones de ventas tienen oportunidades considerables de crecimiento orgánico si consideran el nivel adecuado de granularidad. Ayudamos a las empresas a adoptar una visión detallada por geografía, segmento industrial y ofertas para encontrar los focos ocultos de crecimiento (incluidos los segmentos de pequeñas y medianas empresas que a menudo se pasan por alto) y luego adaptar las estrategias y enfoques necesarios para capturarlos.

Alinear los canales de ventas en un mundo omnicanal.

Los clientes se mueven cada vez más a través de todos los canales para conseguir lo que quieren. Algunos de ellos exigen mayores servicios para determinadas transacciones, mientras que otros prefieren interacciones discretas las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Ayudamos a las empresas a formular estrategias de venta efectivas en todos los canales, desde la gestión de cuentas clave hasta las ventas digitales y los socios de canales indirectos. Los clientes basan estas estrategias en evaluaciones precisas del rendimiento del canal, la economía del canal y las preferencias de los clientes.

Construir una fuerza de ventas de alto rendimiento.

Las organizaciones de ventas de las grandes empresas actuales a menudo están formadas por miles de personas repartidas en vastas geografías. Para aumentar la eficacia de estas organizaciones remotas, ayudamos a desarrollar las habilidades necesarias en la organización, proporcionando programas prácticos e innovadores que incluyen diálogos sobre desempeño, desarrollo de capacidades de capacitación de capacitadores y un enfoque de “campo y foro” para las ventas. Directivos que combinen el aprendizaje en el aula y en el puesto de trabajo. Este componente es fundamental para lograr una mejora sostenida.